„Wenn wir Sicherheit aufgeben, hören wir auf, Versicherer zu sein“

Pradetto: Das ist genau das Thema. Die Beratung wird eine neue Komplexität erfahren müssen. Wenn der Kunde 200 Euro sparen konnte, ging das Geld früher oft in ein Produkt, das der Berater gut fand. Heute geht es mehr darum, den Beitrag aufzusplitten: Mit einem Teil sichert man die Basis ab, und den Rest investiert man in ein Produkt, mit dem der Kunde sich dann noch Träume und Wünsche erfüllen kann.

Oft wird gerade Versicherungsmaklern vorgeworfen, dass sie nicht genug Ahnung von Kapitalanlage haben, um das Produkt Fondspolice richtig zu beraten.

Heisig: Das kann ich nicht bestätigen. Wir erleben unsere Geschäftspartner, also den Maklermarkt, als hoch qualifiziert. Und die Beratung eines Versicherungsmaklers zum Thema Altersvorsorge beschränkt sich auch nicht darauf, welchen Fonds er für die Fondspolice auswählt. Das ist ein viel breiteres Spektrum. Da ist auch die Liquiditätsplanung im Alter dabei, da spielt das Thema Krankenversicherung eine Rolle oder das Vererben und Verschenken von Vermögen. Wichtig ist, dass wir als Versicherer verschiedene Möglichkeiten anbieten – von der freien Fondsanlage, die immer wieder neu justiert wird, bis hin zu gemanagten Portfolios, wo Kunden und Makler den Vertrag bis zum Ablauf quasi gar nicht mehr anfassen müssen. Aus diesem Portfolio wählen die Vermittler auch fleißig aus. Wir haben also keinerlei schlechte Erfahrungen gemacht.

Kieper: Solche Vorurteile finde ich fürchterlich. Es gibt doch auch Banker, die eine gute Beratung in Sachen Versicherungen abliefern. Und genauso gibt es Versicherungsmakler, die eine ordentliche Fondspolicen-Beratung abliefern, inklusive Auswahl der Investmentfonds. Wir müssen uns hier auch von der Sicht trennen, dass es sich um einen Tausendsassa handelt, der von Krankenversicherung bis hin zu Investments alles abdeckt. Es handelt sich vielmehr oft um Maklerunternehmen, die eigene Investmentabteilungen haben. Und uns Maklerpools gibt es ja auch noch, die etwa Fondsempfehlungslisten rausgeben oder Fachschulungen für Berater organisieren.

Pradetto: Ich glaube, dass Selbstkritik durchaus angebracht ist. Die Qualität des Maklers sehe ich noch lange nicht dort, wo sie hingehört. Ich stimme aber meinen Kollegen insofern zu, dass sie schon weitaus besser ist als ihr Ruf – und dass wir inzwischen schon von einem Jammern auf hohem Niveau sprechen müssen. Makler zeigen inzwischen eine sehr große Bereitschaft zur Fortbildung. Die ganze Branche hat mit „Gut Beraten“ eine sehr gute Initiative gestartet, die auf hohem Niveau auch angenommen wird. Man findet natürlich immer einen Berater, der mal eine katastrophale Beratung abliefert. Gehen Sie aber mal in eine Bank und gucken sich da die durchschnittliche Beratungsqualität an. Es ist nicht automatisch so, dass Banker oder Vermögensberater überlegen sind, wenn es um Kapitalanlagen geht.

Viele Kunden entscheiden sich bei Abschluss der Fondspolice für eine Auswahl an Fonds – und rühren sie danach nicht mehr an. Ist das ein Beratungsfehler?

Heisig: Es kann einer sein. Der Berater ist schon aufgefordert, den Vertragsverlauf des Kunden zu begleiten, und zwar in Abhängigkeit davon, wie selbstgesteuert solch eine Police über den Vertragsverlauf gestaltet ist. Wenn der Vermittler über die ganze Vertragslaufzeit nicht agiert, können schon Zweifel aufkommen, ob er seinen Beraterpflichten nachkommt.
Pradetto: Ich sehe das genau gegenteilig. Ich glaube, das ist eine der wahnsinnigen Stärken der Fondspolice gegenüber dem Aktienfonds. Jeder kennt doch die Untersuchungen, bei denen ein Affe per Pfeilwurf Fonds auswählt, die sich dann besser entwickeln als die von Experten ausgesuchten. Im Endeffekt weiß niemand, auch nicht der Experte, wie Märkte sich genau entwickeln. Was man aber weiß, ist, dass jedes Mal, wenn man bei einer Bank den Aktienfonds wechselt, man einen neuen Ausgabeaufschlag zahlt und man einen Teil des Vermögens an den Bankberater verliert. Deswegen wird dort tendenziell auch viel zu früh umgedeckt. Bei einer Fondspolice passiert das nicht.

Kieper: Wir halten es für sinnvoll, wenn der Versicherer den Vermittlern einmal im Jahr eine Orientierung gibt, wie sich die Fonds, die der Kunde individuell bespart, entwickeln und ob diese noch tragbar sind, etwa bei einem Wechsel der Anlagestrategie. In einem solchen Fall ist der Versicherer gefordert, den Berater zu informieren und Alternativen zu zeigen.

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