Wie Versicherungsvermittler ins Investmentgeschäft einsteigen

Man könnte Julian Stegmüller als Vertreter eines Trends betrachten. Der Versicherungsmakler aus dem hessischen Volkmarsen erzielt zwar geschätzte 90 Prozent seines Umsatzes mit Versicherungsgeschäft. Doch das soll sich ändern. In naher Zukunft will er etwa zu gleichen Teilen Kunden zu Versicherungen, aber auch zu Investmentfonds außerhalb vom Versicherungsmantel beraten. „Die Lizenz zum Anlagenvermittler nach Paragraf 34f der Gewerbeordnung habe ich schon“, sagt Stegmüller. „Parallel dazu bilde ich mich zum Portfoliomanager weiter.“

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Tatsächlich scheinen die alten Grenzen zwischen Versicherungs- und Anlagegeschäft mehr und mehr zu verschwimmen. Makler oder Vertreter mit Lizenz nach Paragraf 34d der Gewerbeordnung dürfen zwar Versicherungen vermitteln. Um dasselbe aber mit Geldanlagen machen zu können, benötigen sie zusätzlich eine Lizenz nach Paragraf 34f. Nicht wenige legen sie sich deshalb zu.

Doch auch wer keine hat, für den gibt es inzwischen einige Möglichkeiten. Denn wie bei Julian Stegmüller bietet das Anlagegeschäft einen Vorteil: Wenn Geld aus einem Vertrag oder einer Erbschaft oder etwas anderem fällig wird, der Kunde es aber nicht in eine neue Versicherung stecken will, gibt es als Alternative: ein direktes Investmentdepot. Das Geld fließt dann in Fonds und bringt dem Vermittler Provision oder Honorar.

Offenbar wittert auch die Investmentbranche dabei ein gutes Geschäft. Denn wie selbstverständlich taucht zum Beispiel die US-amerikanische Fondsgesellschaft Morgan Stanley Investment Management auf der „Network Convention“ des Maklerpools Blau Direkt in der estnischen Hauptstadt Tallinn mit einem eigenen Stand auf. Und zwar nicht nur, weil ihre preisgekrönten Aktienfonds zunehmend in Fondspolicen auftauchen, wie Deutschland-Chef Martin Pitzer anmerkt. „Wir beobachten auch, dass Versicherungspools verstärkt das direkte Investmentgeschäft mit Fonds anbieten möchten. Diesem Trend tragen wir mit unserer Kooperation mit Blau Direkt Rechnung“, so Pitzer.

Ebenfalls vor Ort in Tallinn war das Investmenthaus Vanguard, dessen Gründer John Bogle einst im Jahr 1976 den weltweit ersten Indexfonds für Privatanleger auflegte. Heute sind Exchange Traded Funds (ETFs) wahre Kassenschlager, und Vanguard ist nach Blackrock der zweitgrößte Vermögensverwalter der Welt.

„Wir sind Kooperationspartner von Blau Direkt und arbeiten bisher über Fondspolicen zusammen“, sagt der Chef des Vermittlervertriebs in Deutschland, Moritz Schüßler. Doch so soll es nicht bleiben. „Viele Berater geben noch immer Kunden an Anlageberater ab. Sie haben aber großes Interesse am Fondsgeschäft.“

Mit dem „Vanguard 360 Beraterprogramm“ hat sein Haus ein aufwendiges Projekt aufgesetzt, das Beratern unter die Arme greifen soll. Es ist in die vier Punkte Analysen und Kommentare, Training und Wissen, Portfolio-Service und Marketing-Unterstützung unterteilt – eine Menge Material, das Berater mit Investmentgeschäft gebrauchen können. Allerdings zielt es bei Vanguard in erster Linie auf Honorarberater ab. Das wundert nicht wirklich, schließlich zeichnen sich ETFs durch extrem niedrige Gebühren aus. Großartige Provisionen lassen sich davon nicht zahlen.

Manche Maklerpools mögen Investmentgeschäft

Bei einigen Maklerpools und -verbünden stoßen die Fondsaktivitäten auf Gegenliebe. So berichtet Makler Stegmüller: „Wir sind bei der Fonds Finanz angebunden, die das Geschäft massiv ausgeweitet hat. Man sieht, dass das Thema auch bei den Pools einen immer größeren Stellenwert einnimmt.“ So bietet der erwähnte Maklerpool Fonds Finanz für 34f-Vermittler eine komplette Analyse- und Beratungsplattform mit dem Namen „Advisor’s Studio“. Darin können Berater für ihre Kunden Portfolios zusammenstellen und überwachen. „Zusätzlich stellt ein Team von Fonds Finanz zu 100 Prozent produktgeberunabhängige Fondsempfehlungen und Analysen bereit, bei denen ausschließlich die Leistung der Fonds und ihrer Manager im Fokus steht“, erklärt Tim Bröning, Mitglied der Geschäftsleitung. Wer Fonds stattdessen lieber selbst unter die Lupe nimmt, kann dazu ein spezielles Analysetool nutzen.

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