„In der Spitze präsent sein, nicht zwingend in der Breite“

Pfefferminzia: „Wir vertrauen ganz eindeutig auf den Maklerkanal“ lautete die Überschrift eines Interviews, das Pfefferminzia vor gut anderthalb Jahren mit Ihnen und Herrn Kurtenbach geführt hat. Inwieweit hat die Schlagzeile auch heute noch Bestand?

Oliver Brüß: Das gilt selbstverständlich auch heute noch, da kann ich getrost auch für die gesamte Gothaer sprechen. Wir stehen nach wie vor ganz klar zum Maklervertrieb. Er verkörpert neben unserer Ausschließlichkeitsorganisation die zweite wichtige Vertriebssäule der Gothaer. Die beiden Säulen ergänzen sich prima und tragen auch zu einem gewissen Ausgleich im Unternehmen bei. Aber natürlich schauen wir in Bezug auf den Maklerkanal sehr genau hin, auf welchen Spielfeldern wir in den jeweiligen Sparten aktiv sein möchten. Betriebswirtschaftlich macht es für uns einfach keinen Sinn, überall dabei sein zu wollen.

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Können Sie das näher erläutern?

Den Preis-Leistungs-Wettbewerb in einigen Bereichen muss man sehr genau beobachten. Beispiel Wohngebäudeversicherung: Wenn wir offenen Auges sehen, dass man Gefahr läuft, einen negativen Deckungsbeitrag zu erwirtschaften, dann muss man sich als Versicherer schon die Frage stellen: Denken wir nur in Tonnage oder auch ein Stück weit in Ertrag? Wir als Gothaer sind ein Versicherungsverein, wir sind nicht börsennotiert, wir müssen uns also aus uns selbst heraus finanzieren. Und daher wollen wir auch nur auf den Spielfeldern aktiv sein, auf denen sowohl wir als auch der Makler Spaß haben.

Inwieweit ist denn die Lebensversicherung noch ein Spielfeld, auf dem Sie Spaß haben?

In der Lebensversicherung haben wir uns einerseits sehr stark auf biometrische Absicherungen konzentriert – das reicht von der selbstständigen Berufsunfähigkeitsversicherung, der SBU, bis hin zum Grundfähigkeitenschutz – zum anderen auf die Neue Klassik in der Altersvorsorge. Im letzteren Fall also auf Produkte, die hybrid aufgebaut sind und keine klassischen Garantien mehr aufweisen. Diese geben wir zwar immer noch, weil das eben eine Versicherung ausmacht – nur muss diese Garantie nicht immer 100 Prozent betragen. So verbinden wir Beitragsgarantien ideal mit Renditechancen. Hinzu kommt das Thema betriebliche Altersversorgung mit dem Schwerpunkt Betriebsrentenstärkungsgesetz. In einem Satz formuliert: Wir wollen im Lebensversicherungsmarkt in der Spitze präsent sein, nicht zwingend in der Breite.

Gilt das auch für die Krankenversicherung?

Wir haben einen soliden Vollkrankentarif, den wir weiter im Markt platzieren wollen. Gleichwohl hängen wir alle ein Stück weit an der politischen Gemengelage. Heißt: Wir sehen die Wachstumschancen primär in der Krankenzusatzversicherung, etwa mit unserem neuen Zahnzusatztarif.

Seit Monaten wird darüber diskutiert, einen sogenannten Provisionsdeckel in der Lebensversicherung einzuführen. Die Bundesregierung hat inzwischen angekündigt, entsprechende Pläne im kommenden Frühjahr zu präsentieren. Wie steht die Gothaer zu einer LV-Deckelung?

Wir beobachten das Thema LVRG-Evaluierung sehr genau. Ich persönlich sitze beispielsweise im GDV-Vertriebsausschuss und bin dort sehr stark an den Diskussionen beteiligt. Ein Provisionsdeckel wird, in welcher Form auch immer, den Markt verändern. Im Moment ist das aber noch ein Orakel. Mit dem diskutierten „Bafin-Modell“ würde die Branche mit einem „blauen Auge“ davonkommen: Dort ist eine Dreistufigkeit vorgesehen: 25 Promille gibt es zum Abschluss, 15 weitere Promille wären qualitätsabhängig definiert, was grundsätzlich zielführend sein kann. Denn die Forderungen nach einem Deckel resultieren ja häufig aus dem Vorwurf der fehlenden Beratungsqualität bezogen auf die Langfristigkeit der Verträge. Zu guter Letzt käme die Möglichkeit für größere Vertriebe oder Pools hinzu, eine Art Servicegebühr für übernommene Dienstleistungen zu erhalten.

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