„In der Spitze präsent sein, nicht zwingend in der Breite“

Inwieweit befürchten Sie, dass viele Makler infolge eines Deckels aus dem Markt gedrängt werden?

Extreme Varianten wie ein harter Deckel bei 25 Promille oder gar ein Verbot der Provision würden natürlich zu ganz anderen Verwerfungen führen – wir alle kennen die Entwicklung in Großbritannien, die wir uns hierzulande wirklich nicht wünschen können. Mitte der 1980er Jahren gab es dort etwa 250.000 Vermittler, also ähnlich viele wie in Deutschland. Vor zwei, drei Jahren waren es dort nur noch gut 30.000. Diese massive Marktbereinigung wäre auch in Deutschland absolut schädlich für die Versorgungssituation der breiten Bevölkerungsschichten.

Werden diese Bedenken denn auch von der Politik gehört?

Sie werden von der Politik gehört, ich hoffe aber, dass sie auch erhört werden. Denn in welche volkswirtschaftliche Misere wir mit der Demografie reinlaufen, sollte jedem klar sein. Da redet die Politik nur nicht so gern drüber, weil diese Probleme in einer Legislaturperiode nicht zu lösen sind.

Eine Studie im Auftrag der Gothaer hat ergeben, dass drei Viertel der Bundesbürger davon ausgehen, dass sich die Kundenkommunikation in der Versicherungsbranche aufgrund der Digitalisierung stark verändern wird. Zugleich äußert aber nur jeder Zehnte den Wunsch, online beraten zu werden. Welche Schlüsse ziehen Sie aus dem Ergebnis?

Mein Fazit ist: Der Faktor Mensch wird in der Beratung auch weiterhin eine extrem große Rolle spielen. Wenn man sich die aktuelle GDV-Statistiken für das Jahr 2017 anschaut, so zeigt sich doch eindeutig, dass die persönliche Beratung – in der Gesamtbreite betrachtet – einen gigantischen Vorsprung gegenüber dem Direktvertrieb aufweist. Lediglich im Kompositbereich – und dabei vornehmlich im Privatkundensegment – erreicht der Direktvertrieb mit gut 15 Prozent bereits einen beachtlichen Anteil. In der Altersvorsorge sind es deutlich unter drei Prozent. Das zeigt vor allem eines: Viele Versicherungslösungen sind beratungsintensiv. Kaum ein Verbraucher wacht morgens auf und sagt sich, „heute gönn‘ ich mir mal eine Altersvorsorge“.

Was sich hingegen massiv verändert, ist der Prozess von der Information zum Abschluss. Ein Kunde ist heute ganz anders vorinformiert als früher. Wir haben das selbst einmal untersucht: Zwei Drittel des Geschäfts werden im Internet vorbereitet. Wir glauben an die persönliche Beratung – aber auf einer modernen technischen Basis. Die Lösung sind ganzheitliche „Ökosysteme“, die den hybriden Kunden auf seiner Reise unterstützen.

Wie definieren Sie das Ökosystem der Gothaer?

Ein Ökosystem ist aus unserer Sicht ein barrierefreies und schnittstellengetriebenes System – das beginnt im Falle des Maklers mit einem Maklerverwaltungsprogramm. Dort ist ein Vergleicher integriert sowie diverse Beratungstools, im Idealfall auch eine Finanzanalyse. Zudem sind die elektronischen Abschlussprozesse dort hinterlegt – Stichwort elektronische Unterschrift – und natürlich auch ein digitaler Kundenordner, wo der Kunde jederzeit in seine Verträge schauen kann.

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