„Fondspolicen sind für viele Kundenanforderungen die bessere Wahl“

Wie entwickelt sich der Absatz von reinen Fondspolicen?
Michael Arens: Auch wenn nach dem Corona-Crash im März die weitere Entwicklung zunächst ungewiss war, blieb ein starker Rückgang aus. Den Kunden ist heute vielfach bewusst, dass der Weg zum Ziel bei einer Fondspolice in einem Auf und Ab besteht und nicht aus einem linearen Wachstum. Zuwachs konnten wir im März und April vor allem durch neue Einmalbeiträge und Zuzahlungen zu bestehenden Verträgen verzeichnen. Viele unserer Kunden und Vertriebspartner wollten so die historisch günstigen Einstiegskurse nutzen.

Aber die Corona-Pandemie hat doch sicherlich nicht nur einen positiven Einfluss gehabt?
Die Kontaktbeschränkungen haben sich natürlich auch auf den Vertrieb ausgewirkt. Wenn es um serviceorientierte Produkte geht, spielt der persönliche Kontakt mit den Kunden eine große Rolle. Es war jedoch sehr gut zu sehen, dass die Beratung per Telefon oder Videokonferenz möglich ist. Genauso, wie viele Kunden es von ihrer Tätigkeit im Homeoffice kennen. Wenn ein persönliches Treffen mit dem Kunden nicht mehr möglich ist, braucht es Lösungen, um zum Beispiel die Unterschrift des Kunden trotzdem unter den Antrag zu bekommen. Wir waren hier mit unserer Lösung zur elektronischen Unterschrift schon gut vorbereitet und haben zudem die Akzeptanz von anderen Signatur-Systemen erweitert. Aber wie schon erwähnt, hat die Corona-Pandemie auch dafür gesorgt, dass Kunden sich verstärkt um ihre finanzielle Zukunft Gedanken machen und beispielsweise Tagesgeld in Fonds umschichten wollten und dies auch getan haben. Das passt natürlich ideal zur Altersvorsorge mit Fondspolicen.

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Losgelöst von Corona – welche Hürden gibt es grundsätzlich beim Verkauf von Fondspolicen und wie lassen sich diese überwinden?
Die größte Hürde sind die alten Vorurteile zu Fondspolicen: zu teuer, zu unflexibel oder zu intransparent. Dabei hat sich gerade bei der Produktentwicklung von Fondpolicen in den letzten Jahren enorm viel getan, so dass sie heute für eine Vielzahl von Kundenanforderungen oft die bessere Wahl sind. Der Berater muss transparent darstellen, warum das Produkt zum Kunden passt. Möchte ein Kunde seine Fondsanlage zum Beispiel ganz oder teilweise an seine Erben weitergeben, ist die Fondspolice aufgrund der einkommensteuerfreien Todesfallleistung immer besser. Zudem lassen sich Sparziele heutzutage meist nur noch durch eine renditestarke Fondsanlage erreichen.

Für welche Anlageziele und für welche Art von Kunden eignen sich Fondspolicen besonders gut?
Wenn man sich die Flexibilität der Tarife vor Augen führt, eignen sich Fondspolicen für ein sehr breites Spektrum an Anlagezielen. Es reicht vom monatlichen Sparen für die Altersvorsorge oder die Weltreise über den Kapitalanleger, der den Inflationsausgleich erreichen möchte, bis zum langfristig denkenden eher wohlhabenden Kunden, der im Rahmen der Generationenplanung Lösungen für einkommens- und erbschaftssteuerfreie Vermögensübertragungen sucht. Insbesondere im letztgenannten Bereich haben wir im Rahmen der Ausbildung zum Ruhestandsplaner der Helvetia Leben Akademie besondere Kompetenzen aufgebaut und exklusive Konzepte entwickelt.

Welche Trends sind, abgesehen von der gestiegenen Flexibilität, im Bereich Fondspolicen zu beobachten?
Hier zeichnen sich gleich mehrere Trends ab: Auf der einen Seite verstärkt sich der Kostenwettbewerb, getrieben durch einige große Marktteilnehmer. Statt auf intelligente Produktlösungen wird eher auf einen geringen Kostensatz im Rahmen der so genannten Brutto-Methode hingearbeitet. Diese beinhaltet jedoch für den Kunden und Berater das Problem, dass die Bruttorendite von Investmentfonds am Markt aktuell nicht ausgewiesen wird. Bis diese verfügbar ist, handelt es sich eher um eine theoretische Diskussion. Auf der anderen Seite müssen die zukünftig geltenden Informationspflichten zu nachhaltigen Anlagen durch den Berater erfüllt werden. Damit ist es auch für Fondspolicenanbieter zwingend erforderlich, in diesem Bereich Lösungen anzubieten. Wir haben hier schon seit längerem nachhaltige Fonds in der Fondsauswahl und werden in Kürze über unsere Fondsdatenbank im HelvetiaNet zusätzliche Detailinformationen zu den nachhaltigen ESG-Kriterien der Fonds bereitstellen.

Wo liegt der Fondspolicen-Schwerpunkt bei Helvetia und was plant Helvetia in diesem Bereich für die Zukunft?
Unser Schwerpunkt liegt auf lebenslangen fondsgebundenen Rentenversicherungen, die dem Kunden die maximale Flexibilität bieten, wie sie über ihr Guthaben verfügen können. Denn niemand weiß heute, wie in 20 oder 30 Jahren die persönlichen Wünsche und Bedürfnisse oder auch die Steuergesetzgebung aussehen werden. Mit unseren Produkten kann der Kunde stets flexibel die für ihn passende Option wählen. Aktuell stellen wir auch fest, dass viele Berater die Fondspolice als Ersatz für ein Fondsdepot bei einer Bank in Betracht ziehen. Durch die Vorteile ist das auch verständlich. In Zukunft wollen wir deshalb noch mehr Services anbieten, die man eher aus dem Depotbereich kennt. Die Entwicklungen beim Kostenwettbewerb werden wir natürlich auch beobachten.