„Die Vergangenheit holt die deutschen Versicherer jetzt ein“

Pfefferminzia: Herr Drews, Canada Life setzt in Deutschland allein auf den Vertriebskanal Makler. Welche Chancen und Risiken birgt diese Fokussierung – man denke nur an die mögliche Einführung eines Provisionsdeckels im kommenden Jahr?

Markus Drews: Makler und Mehrfachvertreter haben sich in der Vorsorgeberatung einen sehr starken Marktanteil erarbeitet – Tendenz weiter steigend. Von Anfang an haben wir in Deutschland auf die freien Vermittler gesetzt. Das war unsere große Chance und so sind wir hier groß geworden. Wir haben uns vor vielen Jahren für diesen Weg zum Kunden entschieden und verfolgen ihn weiter. Natürlich birgt jede Entscheidung auch ihre Risiken. Damit wissen wir umzugehen. Es ist unser täglicher Antrieb, immer etwas besser zu werden. Denn nur so können wir unsere Geschäftspartner und unsere gemeinsamen Kunden zufrieden stellen. Dabei ist ein möglicher Provisionsdeckel eine der großen Herausforderungen der Zukunft. Im gleichen Atemzug nenne ich auch die Regulatorik insgesamt, die demografische Entwicklung der Vermittlerschaft, die steigende Lebenserwartung in der Gesellschaft und natürlich auch die Digitalisierung. Wir sind entschlossen, gemeinsam mit unseren Geschäftspartnern die Chancen zu nutzen, die darin ja auch schlummern.

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Jüngst erklärten Sie, dass sich Canada Life in Deutschland weiter profilieren und „zu einer der führenden Gesellschaften im Maklermarkt“ werden wolle. Dieses Ziel verfolgen viele Ihrer Mitbewerber. Was machen Sie anders?

Wer an die Spitze will, muss sich das Vertrauen der freien Vermittler wirklich hart erarbeiten. Letztlich muss das Gesamtpaket überzeugen: starke Marke, herausragende Finanzstärke, innovative und leistungsstarke Produktlösungen, stabile Services und vor Ort erstklassige und erfahrene Unterstützung durch unsere Makler-Spezialisten. Wir ruhen uns nicht auf den Erfolgen der Vergangenheit aus, sondern wollen weitere Marktanteile in Deutschland gewinnen.

Canada Life habe erhebliche Investitionen im IT-Bereich getätigt, um die Service-Infrastruktur zu  stärken und langfristig profitables Wachstum sicherzustellen, heißt es in einer Presseinformation von vor gut einem halben Jahr. Was haben Sie konkret unternommen und wie sind Sie seitdem vorangekommen?

Vor vier Jahren haben wir ein großes Investitionspaket auf den Weg gebracht. Im Übrigen das mit Abstand dickste Paket, das wir je in Deutschland investiert haben. Das ist nötig, um unsere Wachstumspläne für die Zukunft umsetzen zu können. Und: Es legt die Grundlage für weitere Digitalisierungsmaßnahmen. Neben einem komplett neuen Verwaltungssystem investieren wir in den Ausbau und die Digitalisierung von vertriebsrelevanten Komponenten und  Beratungstechnologie.

„Es zeigt sich, dass die Versicherer zunehmend Schwierigkeiten haben, mit ihren Kapitalanlagen ausreichende Erträge für Garantien inklusive Reserve zu erwirtschaften“, sagt Henning Kühl, Chefaktuar des Policenkäufers Policen Direkt. „Fast jeder zweite Versicherer zieht deshalb Risikogewinne und Kostengewinne heran oder löst Reserven auf. Diese Erträge führen dann nicht mehr zu zusätzlichen Ausschüttungen oder wie bei Risikoversicherungen zur Reduzierung der Beiträge.“ Wie nehmen Sie diese Entwicklung in der Lebensversicherung wahr?

Das ist ein großes Problem für viele deutsche Lebensversicherer, aber nicht für uns. Anders als die deutschen Lebensversicherer haben wir immer mit endfälligen Garantien gearbeitet. Denn warum sollte ein Kunde Geld für eine Garantie bezahlen, die er gar nicht braucht, weil er doch für ein lebenslanges Einkommen Kapital aufbaut? Das können sie zum Beispiel einem Kanadier gar nicht erklären. Die Vergangenheit holt die deutschen Gesellschaften jetzt ein, da sie ja gleichzeitig auch wenig Spielraum für die Kapitalanlage in Aktien haben. Während die deutschen Gesellschaften etwa 3 bis 5 Prozent in Aktienmärkten investieren, sind es bei uns rund 50 Prozent.