„Minus von 30 Prozent in der Provision ist realistisch“

Welche Folgen wird die Senkung des Höchstzillmersatzes auf 25 Promille Ihrer Ansicht nach für den Vertrieb haben?

Johannes Sczepan: Es wird vermutlich über kurz oder lang zu einer Umstellung des Provisionsmodells kommen – von weniger Abschlussprovision hin zu mehr Bestandsprovision. Der abschlussorientierte Vermittler wird um seine Existenz bangen müssen. Die langfristig ausgelegte Beratung samt Produktauswahl und der Folgeservice werden an Bedeutung gewinnen. Das heißt: Der qualifizierte Berater wird gestärkt.

Lohnt es sich für Makler dann überhaupt noch, Versicherungen zu verkaufen?

Lebensversicherungen aller Art sind nach wie vor Bestandteil in vielen Finanzplanungskonzepten; und zwar immer dann, wenn sie zum Bedarf des Kunden passen. Daher stellt sich die Frage eigentlich nicht. Einbußen von 30 Prozent in der Abschlussprovision erscheinen realistisch. Diese dürften aber mit einer höheren Bestandsprovision über die Jahre amortisiert werden. Wenn allerdings aufgrund einer Provisionssenkung Vermittler in die Honorarberatung wechseln sollten, wird dem Verbraucherschutz ein Bärendienst erwiesen.

Werden Vermittler nun weit mehr Termine mit Kunden machen müssen zum Beispiel, um ihren jetzigen Stand wieder zu erreichen?

Wer qualitativ hochwertig berät und sauber dokumentiert, also alle regulatorischen Bestimmungen einhält, ist bereits gut ausgelastet und wird nicht wesentlich mehr Kunden zusätzlich beraten können. Aufgrund des LVRG wird Effizienz in allen Bereichen nötig sein.

Entspricht diese Änderung Ihrer Ansicht nach einer Deckelung der Provisionen?

Einige große Versicherer vertreten aktuell den Standpunkt, dass das LVRG nicht automatisch eine Kürzung der Provisionen nach sich zieht. Kleinere Versicherer werden aber allein aus finanziellen beziehungsweise bilanziellen Gründen nicht ohne eine Kürzung auskommen. Es steht zu befürchten, dass es im Vertrieb die Makler härter trifft als die Ausschließlichkeit.

Wenn es den Versicherern überlassen bleibt, ob sie „hinter den Kulissen“ trotzdem höhere Provisionen zahlen, ist dann nicht neuer Intransparenz Tür und Tor geöffnet?

Transparenz ist bereits in hohem Maße gegeben. Der Kunde muss wissen, was er für sein Geld bekommt. Ich sehe kein Problem darin, dass ein Vermittler mehr Provision erhält, wenn er dem Kunden eine bessere Leistung als der günstigere Mitbewerber bietet. Schwierig wird es nach unserer Ansicht dann, wenn die Ausschließlichkeitsorganisation der Versicherer den Ausgleich – wie zum Teil schon bisher – auf andere Weise erhält, zum Beispiel als Bürokostenzuschuss. Dann ist der Makler natürlich im Nachteil.

Werden sich die meisten Versicherer das überhaupt leisten können, ihren Vertragspartnern dauerhaft mehr als die 25 Promille zu bezahlen?

Das ist schwer zu beurteilen. Die Versicherer haben noch andere Vorgaben aus dem LVRG zu erfüllen, die Kosten verursachen. Ebenso steht Solvency II an. Es besteht ein Spannungsfeld für die Versicherer, denn auch sie können ohne Neugeschäft nicht leben. Auf jeden Fall müssen die Lösungen für die Provisionszahlungen sauber kalkuliert werden. Größere Versicherer haben es an dieser Stelle leichter als kleine Unternehmen.

Inwiefern sind Versicherer jetzt besonders gefragt, den Vermittlern unterstützend unter die Arme zu greifen?

Versicherer benötigen Neugeschäft. Dies erhalten sie überwiegend über freie Vermittler. Deshalb sitzen die Beteiligten in einem Boot. Die Versicherer werden Übergangs- beziehungsweise Finanzierungsmodelle anbieten müssen, um den Weg von weniger Abschlussprovision hin zu mehr Bestandsprovision möglich zu machen. Die Produktauswahl nur auf die Kostenseite zu reduzieren, wäre zu kurz gedacht. Am Ende sollte für den Kunden die Rendite nach Kosten im Fokus stehen. Hier sind die Versicherer gefragt, den Vermittler mit guten Argumenten zu versorgen.

Der Beruf des Maklers wird tendenziell noch einmal unattraktiver. Steuern wir auf ein derbes Nachwuchsproblem in der Branche zu?

Ja, das ist zu befürchten. Die Branche hat ohnehin ein Nachwuchsproblem. Zugespitzt heißt dies für die Bevölkerung: weniger Vermittler, weniger Vorsorge. Eine Unterversorgung in breiten Bevölkerungsschichten können wir nicht ausschließen. Absicherungen für die Altersvorsorge fragen die Verbraucher nicht nach: Sie müssen zum Teil noch über die Notwendigkeit der privaten Vorsorge aufgeklärt, danach muss individuell beraten und vermittelt werden.

Kann das Internet hier gegebenenfalls den Beratungsbedarf kompensieren?

Nein. Eine Beratung in Fragen der Altersvorsorge und Absicherung der biometrischen Risiken ist über das Internet nicht möglich. Unserer Meinung nach beginnt eine individuelle Beratung mit einem ausführlichen Gespräch, in dem Wünsche, Ziele und Möglichkeiten des Kunden erfasst und daraus für dessen Finanzplanung die richtigen Schlüsse gezogen werden. Auch Folgeservice kann man über das Internet nicht kundenorientiert anbieten.