„Es spricht gerade aktuell sehr viel für unser Modell“

Pfefferminzia: Immer wenn von Nettotarifen die Rede ist, kann man fast schon sicher sein, dass eine Stimme aus Maklerkreisen sagt: „Würde ich ja gerne machen, aber eine große Sache wird das nicht werden.“ Was entgegnen Sie dem?

Arndt: Wir bewegen uns mit den Netto-Produkten derzeit noch in einer Nische. Der überwiegende Teil im Versicherungsmarkt ist Provisionsgeschäft. Aber es gibt eine signifikant steigende Nachfrage seitens der Makler, entweder auf die Honorarberatung umzusteigen, oder mit gemischten Geschäftsmodellen zu agieren. Entsprechend verstärkt sich die Nachfrage nach Netto-Produkten.

Die Vorteile für Vermittler und Kunden liegen auf der Hand: Wenn gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten der Kunde in der Situation ist, seinen Versicherungsvertrag verändern zu müssen, kann er das bei einem Netto-Produkt ohne hohe Abschläge und versteckte Kosten tun. Die entsprechende Beratungs- und Vermittlungsleistung vereinbart er mit dem Berater direkt und individuell; ebenso die Vergütung hierfür. Der Kunde weiß so also, für welche Leistung er bezahlt und hat zudem eine hohe Flexibilität. Beim Berater bleibt mehr übrig, und er läuft nicht in die Stornohaftungsfalle. Es spricht also gerade aktuell sehr viel für unser Modell.

Nun ist es im Vertrieb ähnlich wie beim Autokauf: Wenn ich 30 Jahre lang Benzin oder Diesel gefahren bin, fällt es mir eventuell schwer auf ein E-Auto umzusteigen. Zudem sind sowohl bei den Produktgebern wie auch im Vertrieb bestimmte Modelle über Jahrzehnte hinweg erprobt. Aber gerade die hohe Krisenresistenz von neuen Vertriebsformen und Netto-Produkten führen zu einer erhöhten Nachfrage, auf den die Branche reagiert. Und so – um beim Autobeispiel zu bleiben – entscheiden sich nicht wenige Makler für den Hybrid- Ansatz und probieren die Honorarberatung einfach einmal parallel zur alten Welt aus.

Pfefferminzia: Gestatten Sie uns eine persönliche Frage? Ihr Vorgänger Michael Dreibrodt verstarb Anfang März 2019 nach schwerer Krankheit. Gibt es bestimmte Faktoren in der operativen Führung und in der strategischen Ausrichtung, die Sie von ihm übernommen haben?

Arndt: Ich habe Herrn Dreibrodt leider nie persönlich kennenlernen dürfen. Was er für die Mylife geleistet hat und welches sehr innovative Unternehmen er mit Herrn Kreuzkamp als Vorstand sowie allen Mitarbeitern aufgebaut hat, ist außergewöhnlich.

Die myLife besitzt ein innovatives und zukunftsfähiges Geschäftsmodell, digitale Systeme und Prozesse und eine tolle Mannschaft. Insofern wollen wir auf dieser Basis an den Erfolgsfaktoren festhalten, vertriebliche Aktivitäten ausweiten und den Erfolg der myLife damit weiter ausbauen. Ein entsprechendes Strategieprojekt haben wir daher intern auf den Weg gebracht.

Pfefferminzia: „In der aktuellen Zeit zeigt sich die Schwäche des gängigen Vergütungsmodells“, schrieb Volker Britt, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, Ende März in einem Gastbeitrag für Pfefferminzia. Und weiter: „Abseits der Diskussion über einen Provisionsdeckel wird die Gefährdung des einzelnen Maklerunternehmens – in Abhängigkeit von der Höhe des Lebensversicherungsumsatzes am Gesamtumsatz – durch die Stornohaftung deutlich. Die Befürchtung ist, dass nicht wenige Makler diese schmerzhafte Erfahrung in den nächsten Monaten selbst machen werden.“ Wie stehen Sie zu dieser Einschätzung?

Arndt: Die Stornohaftung betrifft die Vergütung im bisherigen Provisionsmodell und die entsprechenden Anbieter. Aber vor allem bedeutet es in der Haftungsphase eine Unsicherheit beim Makler bezüglich seiner Vergütung. Denn wenn in den ersten fünf oder mehr Jahren ein Vertrag wieder gekündigt oder aber beitragsfrei gestellt wird, verliert der Berater entsprechend einen Teil seiner Provision. Das ist bei Netto-Produkten, die über eine Honorarberatung vertrieben werden, anders.

In wirtschaftlich schlechten Zeiten können wir daher unsere Vorteile für Kunde und Vermittler komplett ausspielen: Der Kunde kann flexibel auf wirtschaftliche Rahmenbedingungen reagieren. Wenn zum Beispiel morgen ein Restaurantbesitzer keine Einnahmen mehr hat, kann er bei uns ohne Stornoverluste seine Beiträge anpassen. Sein Finanzberater oder er selbst können dies bei uns vollständig digital und mit wenigen Klicks erledigen. Und es ist transparent, denn man kann sofort sehen, welche Auswirkungen der reduzierte Beitrag auf den Versicherungsvertrag hat. Da der Vermittler aber separat über das Honorar vergütet wird, ist dies unabhängig und somit auch stornosicher.

Wir spüren also gerade insbesondere hier eine verstärkte Nachfrage. Das bedeutet nicht unbedingt, dass die Nachfrage im Markt insgesamt größer geworden ist. Aber es gibt mehr Nachfrage nach Transparenz, Flexibilität und kostengünstigen Tarifen, und nach Produkten, bei denen der Kunde selbstbestimmt mit dem Makler seine Anlageform bestimmen kann. Das ist ein Mehrwert unseres Geschäfts- und Versicherungsmodells der sehr gut in die heutige und zukünftige Zeit passt.

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