„Die 100-prozentige Beitragsgarantie ist tot“

 Kommen wir zu einem Megatrend am Markt: Nachhaltigkeit. Wie schätzen Sie da das Potenzial für „grüne“ Produkte ein?   

Hauer: Ich glaube, dass das ein Riesenthema ist, nicht nur für die Menschheit im Allgemeinen –, sondern auch als Chance für die Finanzwirtschaft. Es ist eine Chance zu zeigen, dass man als Vermittler oder Vermittlerin etwas Gutes tut. Es ist eine Chance, gegen das Image der „Banditen“ oder „Gierigen“ anzuarbeiten – wie die Vermittler oftmals leider von Verbraucherschützern dargestellt werden –, indem man betont, dass man zum Beispiel in soziale oder umweltbewusste Projekte investiert und etwas bewegt. Auch für uns als Analysehaus spielt das Thema Nachhaltigkeit eine große Rolle, weshalb wir 2020 zum ersten Mal unser Fondspolicen-Nachhaltigkeits-Rating aufgelegt haben und das nun jedes Jahr aktualisieren werden.   

Göhner: Nachhaltigkeit ist in der breiten Bevölkerung im Alltag angekommen – und es gibt bereits Studien, dass Kunden auch gerne ein nachhaltiges Finanzprodukt oder eine nachhaltige Altersvorsorge hätten. Wenn man aber nachfragt: „Wie macht man eine Altersvorsorge denn nachhaltig?“, sind die Kunden oft überfordert. Und genau das ist die Chance für Vermittler: Es ist ein deutliches Interesse da, der Kunde hat aber keine Ahnung, wie er es umsetzen soll. Also braucht es einen Experten, der den Kunden berät. Was das Potenzial angeht: Wir haben seit 2013 eine nachhaltige Produktlinie, die GrüneRente. In den ersten Jahren war das ein Nischenprodukt. Es waren wenige, sehr spezialisierte Vermittler, die das Produkt beim Kunden platziert haben. Inzwischen hat unsere GrüneRente einen Anteil von 25 Prozent am Neugeschäft – in der betrieblichen Altersversorgung ist sogar jeder dritte Vertrag eine GrüneRente. Potenzial ist also da. Es gibt aus unserer Sicht aber noch drei Hürden beziehungsweise – nennen wir es Erfolgsfaktoren –, die es für die weitere Verbreitung braucht.  

Welche Erfolgsfaktoren sind das?  

Göhner: Information, Transparenz und Weiterbildung. Information schließt zum Beispiel die Aufklärung ein, dass eine nachhaltige Altersvorsorge genau so viel Rendite abwerfen kann wie eine „konventionelle“. Bei der Transparenz geht es etwa um die ESG-Kriterien – was steckt dahinter? Oder wie funktioniert der „Best in Class“-Ansatz? Was ist Impact Investing? Hier soll ja seitens der Europäischen Union ein Standard kommen. Es wird aber noch dauern, bis er umgesetzt ist. Deshalb ist es jetzt umso wichtiger, transparent zu machen, wie die Anlage bei einem nachhaltigen Produkt funktioniert und nach welchen Prinzipien man hier vorgeht. Und der dritte Erfolgsfaktor ist die Weiterbildung. Wir müssen die Vermittler befähigen, dass sie ihre Rolle als Experten auch ausfüllen können. Wir müssen ihnen Fragen beantworten wie „Welche Nachhaltigkeitsansätze gibt es?“, „Welche Regulierung kommt auf sie zu?“. Wenn man diese drei Erfolgsfaktoren gut umsetzt, wird es sicherlich noch zu einem deutlichen Anstieg der Nachfrage in den nächsten Jahren kommen.  

Paschke: Thematisch geht es bei der Nachhaltigkeit um Verantwortung, Transparenz und auch Vertrauen. Da passt unser Produkt gut rein. Warum? Weil wir im Sinne des Kunden handeln und einen Mehrwert für ihn schaffen. Darüber hinaus sehe ich in diesem Thema eine Riesen-Chance für die Versicherungsbranche und für neue Produkte. Vertrieblich kann das viel Spaß machen, weil sich gerade junge Leute im Alter zwischen 25 und 35 Jahren für „grüne“ Produkte interessieren. Wenn ein Vermittler hier ein tolles Produkt mit den richtigen Produkteigenschaften ins Spiel bringt und das vernünftig kommuniziert, kann er damit sehr erfolgreich sein. 

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