„Finanzkrisen können Spaß machen“

Schießen Sie los.

Gräfer: Im Augenblick sind wir alle sehr stark damit beschäftigt herauszufinden, welches das richtige Produkt für die Altersvorsorge ist. Wir müssen uns aber viel eher Gedanken darüber machen, wie wir Kunden und Berater stärker am Ball halten. Sie müssen sich nur mal anschauen, wie selten die Kunden während der Ansparphase ihre Fonds wechseln – das kann deutliche Folgen haben.

Haben Sie ein Beispiel?

Gräfer: Ich selber habe eine fondsgebundene Schwere-Krankheiten-Versicherung von 1997, um die ich mich nie groß gekümmert habe. Neulich bekam ich einen Brief von meinem Versicherer, und nun muss ich nachschießen, weil sich die Fonds anders entwickelt haben, als der Versicherer in der Kalkulation unterstellte. Fondspolicen sind also kein reines Abschlussprodukt, sondern erfordern eine laufende Beratung.

Mischler: Deshalb glaube ich, dass Kunden und Makler mit gemanagten Portfolios, die ihrem Risikoprofil entsprechen, am besten fahren. Das Management des Investments überlässt man hier den Experten der Kapitalanlagegesellschaften, die tagtäglich nichts anderes tun und für den Kunden das passende Ergebnis erwirtschaften. So muss sich der Vermittler nicht um das Investment kümmern, sondern kann sich ganz dem Kunden widmen.

Overbeck: Ich bin generell der Meinung, dass man so wie bisher nicht mehr beraten kann. Wir haben zum Beispiel das große Problem, dass Garantien einfach nicht mehr funktionieren. Das heißt, wir müssen ganz andere Bausteine anbringen.

Welche?

Overbeck: Statt Finanzkrisen immer anzufeinden, sollte man sie – gerade bei Fondspolicen mit laufender Beitragszahlung – als Chance sehen. Hier müssen wir Kunden und Berater entsprechend schulen.

Ist das nicht ein bisschen viel verlangt, Kunden Krisen als Chance zu verkaufen?

Overbeck: Aber so ist es. Wir brauchen Finanzkrisen, um langfristig Renditen zu erwirtschaften. Wenn Sie regelmäßig jeden Monat Fondsanteile kaufen, bekommen Sie in Krisenphasen deutlich mehr davon für ihr Geld, was sich in Hoch-Zeiten rechnet. Nehmen wir als Beispiel mal die Jahre 2000 bis 2007. Lasse ich die Finanzkrise außen vor, hätte ich in dieser Zeit bei einem Investment in den Dax ohne Schwankung ein Plus von nur 0,7 Prozent pro Jahr gemacht. Mit Finanzkrise sind es aber 12,37 Prozent per anno. Wir bei der Helvetia gehen daher dazu über, Kunden und Beratern klarzumachen, dass Finanzkrisen für ihre Sparpläne auch Spaß machen können. Diejenigen, die wir schon  dahingehend geschult haben, setzen das auch um. Aber das sind leider noch wenige.

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