So begeistern Vermittler ihre Kunden

Sie kennen das: Wenn wir von etwas begeistert sind, dann erzählen wir es voller Inbrunst unseren Bekannten. Die kross-gebackene Ente beim Asiaten um die Ecke – ein TRAUM! Der Krimi, den wir gerade erst zu Ende gelesen habe – wir haben ihn NICHT MEHR AUS DER HAND GELEGT! Das Ferienhaus in der malerischen Bucht im Norden Mallorcas – wir WOLLTEN GAR NICHT MEHR WEG!

Was sind die Folgen von solchen Erzählungen voller Begeisterung?

1.    Das asiatische Restaurant ist jeden Abend voll, Reservierung dringend empfohlen.
2.    Der Krimi-Autor wird reich und berühmt.
3.    Das mallorquinische Ferienhaus muss ein Jahr im Voraus gebucht werden, sonst haben wir Pech gehabt.

Aber alle Anbieter haben eines gemeinsam: Umsatz und Gewinn!

Und mal angenommen, die Menschen empfehlen SIE, den Vermittler beziehungsweise Makler, mit derselben Inbrunst: Als Folge müssten Sie sich endgültig ein Büro mit Wartezimmer zulegen. Wo sonst wollen Sie all die Interessenten unterbringen, die ein Gespräch mit Ihnen führen wollen, um endlich die optimale Vorsorge beziehungsweise den bestmöglichen Versicherungsschutz zu bekommen?

Was ich Ihnen damit sagen möchte: Begeisterung ist eine wertvolle Verbündete! Sie sorgt für treue Kunden und gute Empfehlungen. Einmal entfacht zahlt sie sich in barer Münze aus.

Manch einer mag jetzt – in bester Denkblockaden-Manier – dagegenhalten: „Ferien auf Mallorca und Finanz- und Versicherungsprodukte, das sind doch zwei grundverschiedene Dinge.“ Recht hat er, der Zauderer! Denn die Ferien auf Malle sind nach kurzer Zeit wieder vorbei und es bleiben nur noch (hoffentlich) schöne Erinnerungen. Eine vernünftige Altersvorsorge ermöglicht einem viele Reisen bis ins hohe Alter. Ein passgenauer Versicherungsschutz stellt sicher, dass der Kunde sich auch im Unglückfall von seinem Lebensstandard nicht verabschieden muss.

Es ist doch so: Ihre kompetente Beratung ermöglicht den Menschen (erst) die Erfüllung ihrer Träume. Diese Dienstleistung hat einen enormen Wert, das ist offensichtlich. Es ist Ihr Job als Vermittler oder Makler, das den Menschen zu verdeutlichen, Begeisterung für Ihr Produkt zu entfachen.

Durch diese Maßnahmen (ohne Anspruch auf Vollständigkeit) können Sie das realisieren:

Erstens: Klartext reden! Wie schon im letzten Praxistipp geschrieben, ist Fachchinesisch das pure Gift für gegenseitiges Vertrauen.  Sprechen Sie eine Sprache, die Ihr Kunde oder Interessent versteht. Das schafft Vertrauen.
Zweitens: Klartext reden – aber nicht die ganze Zeit! Fast alle Berater haben einen zu hohen Redeanteil im Kundentermin. Lassen Sie Ihren Kunden zu Wort kommen, lassen Sie sich seine Wünsche und Anliegen schildern.
Drittens: Greifen Sie die Kunden-Vorstellungen auf oder fragen Sie gezielt nach den persönlichen Wünschen, nach den kleinen Träumen, die Ihr Gesprächspartner gerne verwirklichen möchte.
Viertens: Wenn Sie nun das Vertrauen des Interessenten haben und seine Wünsche kennen, dann zeigen Sie ihm den Weg dorthin. Sie sind derjenige, der Wünsche – finanziell gesehen – wahr werden lässt.

Das ist natürlich nur ein grober Fahrplan. Doch machen Sie sich bewusst: Begeisterung entsteht nicht zuletzt dadurch, dass der Kunde die Erfüllung seiner Wünsche mit Ihrer Dienstleistung in Verbindung bringt und sich denkt: „Mensch, hier bin ich genau richtig! Dieser Mensch versteht mich und meine Wünsche und er/sie hat die Kompetenz, mich ans Ziel meiner Träume zu bringen. Das sieht doch mal wirklich gut aus für die Zukunft.“

Dann werden auch die eher nüchternen Themen wie Finanz- und Versicherungsberatung ganz schnell „sexy“. Wenn ihrem begeisterten Kunden dann das nächste Mal eine Ferienwohnung empfohlen wird, so wird er sagen: „Kollege, was soll ich mit einer Ferienwohnung? Ich hab ein eigenes Haus auf Malle! Aber ich gebe dir gerne die Nummer von dem Menschen, der mich da hingebracht hat. Solltest dich auch mal beraten lassen – das lohnt sich.“