Darum hat die Ruhestandsplanung Riesen-Potenzial

Laut einer Berechnung der Deutschen Bundesbank vom April 2015 liegen nur rund 1,9 Billionen Euro Vermögen der Deutschen bei Versicherern, um verrentet zu werden. Wieso nur fragen Sie, ist doch eine Riesen-Summe. Setzt man diesen Wert ins Verhältnis zu dem, was die Deutschen insgesamt auf der hohen Kante haben – nämlich rund 5,2 Billionen Euro – ist das nicht allzu viel. In den Bereich Bargeld und Einlagen – also Nicht- bis Schwachverzinstes – fallen etwa 2,1 Billionen Euro.

Das ist vor dem Hintergrund, dass die Deutschen immer älter werden, ein Problem. Aber warum verrenten so wenige Deutsche ihr Vermögen? Das liegt wohl unter anderem daran, dass viele ihre Lebenserwartung systematisch unterschätzen. Bei einer 55-jährigen Frau liegt die Wahrscheinlichkeit, ihren 95. Geburtstag zu erleben, bei 40 Prozent (mehr dazu hier). Und wenn diese Frau ihr Vermögen auf einem Tagegeldkonto parkt und darauf hofft, dass es bis zu ihrem Lebensende reichen wird, könnte es gut sein, dass sie mit 90 Jahren mit leeren Händen da steht. Nur ist das vielen Bundesbürgern eben nicht bewusst.

Für Berater, die das erkannt haben, eröffnet das breite Feld der Ruhestandsplanung daher ein ganz neues Geschäftsfeld mit enormen Potenzial. Die Zielgruppe sind Menschen über 50, die ein ordentliches Vermögen aufgebaut haben – durchaus lukrativ also. Aber diese Zielgruppe ist auch anspruchsvoll, was Produkte und die Beratung angeht.

Wie spricht man zum Beispiel am besten das Thema Langlebigkeit an? Diese Kunden lassen sich nicht gerne in eine Ecke drängen. Sie neigen dazu, sich relativ früh darauf festzulegen, dass sie entweder nicht sehr alt werden können oder dass sie nicht sehr alt werden wollen. Mehr Erfolg dürften Berater daher mit der Frage haben: „Können Sie es ausschließen, 95 Jahre oder älter zu werden?“

Wenn der Kunde hierauf mit einem „nein“ antwortet, kann der Berater in den Verkauf eines lebenslang garantierten Einkommens einsteigen.