„Ohne gute Zähne – kein Match bei Tinder“

Pfefferminzia: Es heißt oft, gute Zähne gelten als Statussymbol – können sogar ein wichtiger Karrierefaktor sein. Teilen Sie diese Einschätzung?

Daniel Seeger: Definitiv. Ganz abgesehen vom gesundheitlichen Aspekt gibt es heute vor allem unter jungen Menschen kaum noch jemanden, der nicht schöne, gerade, weiße Zähne haben möchte. Wir erleben das jeden Tag bei unseren Kundenanfragen. Da geht es immer öfter auch um die Kostenübernahme für Zahnspangen, für professionelle Zahnreinigung zweimal im Jahr und andere ästhetische Fragen. Die Leute wissen, dass sie etwas tun müssen, um gesunde, makellose Zähne zu erhalten. Es ist fast schon eine Lifestyle-Frage. Ohne gute Zähne kein Match bei Tinder, um es mal zugespitzt zu formulieren.

Wie können Makler dieses Potenzial bei der Vermittlung nutzen – online und im klassischen Beratungsgespräch?

Makler sind hier in einer komfortablen Situation. Bei anderen Versicherungen wie Rechtsschutz oder einer privaten Pflegeversicherung finden zwar alle, dass die sinnvoll sind, aber das Problem ist weit weg, ist nicht greifbar. Diese Versicherungen müssen Sie aktiv verkaufen. Anders bei Zahnzusatzpolicen: Das Bewusstsein ist da, der Bedarf ist da – da rennt man beim Kunden quasi offene Türen ein. Bei der klassischen Beratung muss der Makler also meist gar nicht viel tun. Natürlich sollte er sich in den Produkten auskennen und Rechenbeispiele parat haben. Es lohnt sich auf jeden Fall, das Thema beim nächsten Kundenkontakt aktiv anzusprechen. Häufig fragen Kunden aber schon von sich aus danach. Das sieht man übrigens auch online: Bei Google gibt es monatlich rund 30.000 Suchanfragen zu „Zahnzusatzversicherung“. Nur mal zum Vergleich: Bei „Hörgeräteversicherung“ sind es 300. Deshalb spielt die große Nachfrage Maklern auch bei der Online-Beratung in die Karten. Voraussetzung ist eine Website, die gut gefunden wird und interessante Inhalte bietet. Damit erreichen wir bei Zahnversicherung Online inzwischen eine Abschlussquote von 35 Prozent.

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Welche Ansatzpunkte sind speziell für das Erstgespräch wichtig?

Das kommt unter anderem auf die Vorkenntnisse des Kunden an. Bei uns reicht die Spanne von Leuten, die gar keine Ahnung haben bis zu solchen, die fast schon Spezialisten sind. In den meisten Fällen geht es aber eigentlich nur noch darum, den individuell passenden Tarif zu finden. Im klassischen Bereich ist das häufig anders, weil Kunden sich meist noch nicht mit dem Thema beschäftigt haben, wenn ihr Berater sie darauf anspricht. Dann geht es erst einmal darum, zu erklären, welche Produkte es gibt und die Vorteile gegenüber der GKV herauszustreichen. Im Erstgespräch sollten aber auch die Standardfragen abgeklopft werden: Was darf die Versicherung kosten, was soll sie leisten? Fehlen Zähne? Gibt es laufende oder angeratene Behandlungen?

Was ist mit der Frage „Altersrückstellungen – ja oder nein?“

Kann man gleich in der Erstberatung ansprechen: Soll es ein günstiger Tarif sein oder will der Kunde lieber jetzt etwas mehr zahlen und dafür im Alter sparen? Der Punkt ist aber bei Zahnzusatzversicherungen erfahrungsgemäß nicht „kriegsentscheidend“.

Wie reagiere ich als Makler auf typische Kundeneinwände wie „Eine Zahnzusatzversicherung ist zu teuer“ oder „Mit schlechten Zähnen bekomme ich keine Versicherung“?

Der Einwand, die Versicherung sei zu teuer, kommt eigentlich kaum noch. Das kann ich jedenfalls aus unserer Erfahrung sagen. Die meisten Interessenten haben ein entsprechendes Budget. Kaum jemand möchte nur die Basisabsicherung einer Zahnzusatzversicherung. Wer bei uns anfragt, will in der Regel den Rolls Royce und nicht den Dacia. Zum Punkt „Mit schlechten Zähnen bekomme ich keine Versicherung“: Der lässt sich relativ leicht widerlegen. Viele Vermittler haben das nicht so recht auf dem Schirm, aber es gibt inzwischen für fast alle Fälle einen Tarif – auch bei angeratenen oder beabsichtigten, ja selbst bei einer bereits laufenden Behandlung. Die sind zwar in der Regel etwas teuer, können für betroffene Kunden aber dennoch interessant sein. Vermittler sollten dieses Thema im Gespräch also auf jeden Fall aufgreifen.