Aus der Nische erwächst die Kundenbeziehung

Keine Frage: bei der Absicherung für das E-Bike, das Tablet oder den Familienhund handelt es sich um Produkte mit hohem emotionalem Potenzial. Es handelt sich jedoch auch um Produkte, die für Makler bisher nicht gerade zum Tagesgeschäft zählen und diese bei der Tarifwahl oft noch vor hohe Hürden stellen. Hinzu kommt, dass besonders der Vergleich der rechercheintensiven Produkte mit hohem Aufwand und damit auch Kosten verbunden ist. Deswegen neigen viele Vermittler dazu, entsprechende Anfragen ihrer Kunden abzulehnen – ein Fehler, denn damit entgeht ihnen nicht nur Geschäft, sondern sie verlieren im Zweifel auch einen treuen Kunden, den sie auch in anderen Lebenslagen beraten können.

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Von der Nische zum Standard

Die Nachfrage nach Versicherungs-Nischenprodukten steigt. Laut Google suchten in diesem Jahr 22 Prozent mehr Menschen nach einer Auslandskrankenversicherung als im Vorjahreszeitraum. Bei der Tierhalterversicherung steht ein Plus von 26 Prozent, bei der Drohnenversicherung sind es gar 50 Prozent. Damit bewegen sich Spezialversicherungen raus aus der Nische und werden immer mehr zum Standard. Für Makler bedeutet das, dass sie sich in oftmals ungewohnte Produkte einarbeiten müssen, Vertragsinhalte meistens selbst recherchieren und viel Mühe in die Wahl des richtigen Tarifs mit dem besten Preis- und Leistungsverhältnis stecken müssen. Und das, wo der Kunde durch die Internetrecherche meistens schon recht gut vorinformiert ist.

Mit Vergleichsrechnern sicher durch den Tarifdschungel

Um einen Überblick über die unterschiedlichen Tarife zu erhalten und das Angebot zu finden, das für die Kunden am besten passt, sind Online-Tools wie Vergleichsrechner eine gute Unterstützung. Mit wenigen Klicks können Makler hier Laufzeit oder Deckung übersichtlich miteinander vergleichen und erleichtern sich damit die Beratung ihrer Kunden. Oder anders formuliert: Vergleichsrechner bieten einen sicheren Weg durch den Tarifdschungel.

Online-Vergleichsrechner und andere digitale Hilfsmittel für Marketing und Vertrieb wie etwa Newsletter-Versand oder Kunden-Mailings helfen dem Vermittler dabei, seinen Beratungsprozess zu modernisieren und den Weg ins digitale Zeitalter zu vollziehen.

Die folgenden Versicherungen sollten Makler unbedingt auf dem Schirm haben. Das Spektrum der Produkte reicht vom Rund-um-Sorglos-Paket bis hin zum komplett individualisierten Angebot. Laufzeit, maximale Deckungssumme und der Geltungsbereich des jeweiligen Tarifs bestimmen meist die Kosten der Versicherung.

• Elektronik: Handy, Tablet, Haushaltsgeräte

In Zeiten, in denen Smartphones bis zu 1.500 Euro kosten und der Haushalt zunehmend vernetzt ist, rückt der Schutz von Elektronikgeräten immer mehr in den Fokus – neue Versicherungskonzepte entstehen, wo etwa die private Haftpflicht an ihre Grenzen kommt.

• Mobilität: E-Bike, Pedelec, Fahrrad

Laut dem Statistischen Bundesamt besaßen im Jahr 2016 in Deutschland mehr Haushalte ein Fahrrad (80,9 Prozent) als ein Auto (77,4 Prozent). Deckungslücken bestehender Haftpflicht- oder Hausratpolicen können durch spezielle Versicherungen geschlossen werden und können die Besitzer der mobilen Zweiräder vor finanziellen Schäden durch Diebstahl, Pannen oder Verarbeitungsfehler schützen.

• Sport & Freizeit: Drohnen, Snowboards, Tauchausrüstung

Mit Beginn der Urlaubs-, Wintersport- oder Jagdsaison steigt auch das Bedürfnis der Verbraucher, sich gegen mögliche Unfälle im Skiurlaub oder Verluste von Ausrüstung abzusichern. Hier handelt es sich vorrangig um saisonale Aspekte: Das häufig recht kostspielige Equipment lässt sich mit einer entsprechenden Spezialversicherung zuverlässig gegen Beschädigungen oder Diebstahl absichern.

Fazit: Warum sich das Erschließen der Nische lohnt

Nur wenn der Makler den optimalen Überblick hat, ist der Kunde gut versichert und bindet sich längerfristig an seinen Vermittler. Ein weiteres Plus für den Makler: Die gesparte Zeit kann so in den Ausbau des Kerngeschäfts investiert werden. Klar ist: Nischenprodukte für den Schutz für den Familienhund oder die Absicherung der teuren Lieblingsuhr sind vom Volumen auf den ersten Blick vielleicht weniger bedeutsam als etwa die klassische Hausratversicherung. Der persönliche Wert ist jedoch nicht zu unterschätzen. Makler sollten das beherzigen und mithilfe von Online-Tools den Bereich der Spezial- und Zusatzversicherungen als Baustein für sich und ihre Kunden erschließen.

Über den Autor:

Eberhard Riesenkampff ist Mitgründer und Geschäftsführer von Covomo, einem unabhängigen Vergleichsportal für Spezial- und Zusatzversicherungen. Covomo betreibt nach eigenen Angaben die größte Tarif-Datenbank in Deutschland mit über 1.200 Reise-, Tier-, Elektronik-, Mobilitäts- und Sport- & Freizeittarifen von mehr als 60 Versicherungsunternehmen. Seine Vergleichstechnologie bietet Covomo insbesondere professionellen Vermittlern an.