Der Pfefferminzia-Gesundheitstag in Bildern

Im vorletzten Vortrag des Tages ging Gerd Güssler, Geschäftsführer der Portale KVpro.de und KVfux.de, auf das oft bestehende Misstrauen zwischen Kunden und Versicherungen ein. Dieses beruhe auf dem Glauben der Kunden, die Versicherer zahlten im Ernstfall nicht oder nicht genug. Und das wiederum liege daran, dass die Kunden die Versicherungsbedingungen (im Foto sieht man Güssler mit den aneinander geklebten Seiten der AVBs eines Krankenversicherungsprodukts) nicht lesen, das Produkt aber trotzdem kaufen.

Dieses Problem lasse sich mit drei einfachen Fragen aushebeln, so Güssler: „Wovon? Wieviel? Wo steht’s? Darüber findet man immer die passende Police“, so der Krankenversicherungsexperte.

Er erklärte das am Beispiel Lasik-OPs in der PKV. In einem Online-Vergleichsportal steht etwa: Tarif xy leistet bei Lasik-OPs. Der Kunde stellt die erste Frage: Wovon? Beide Augen dürfen operiert werden. Dann die nächste Frage: Wieviel? Im Portal steht x Prozent nach Vorleistung der GKV. Der Kunde widmet sich der nächsten Frage: Wo steht’s? In den AVBs. Der Kunde liest nach und findet dort den Passus: Wir leisten maximal 100 Euro im Jahr für Lasik-Operationen.

An Vermittler richtete Güssler den Appell, auf spezifische wertende Vokabeln zu verzichten: „Nutzen Sie statt gut oder schlecht lieber die Begriffe passend oder Unterschied. Und statt billig oder teuer besser die Wörter Preis oder Wert.“ Im Beratungsgespräch gehe es auch darum, das Urbedürfnis der Kunden nach Sicherheit und Kontrolle zu erfüllen. „Denken Sie in Bedürfnissen“, so ein weiterer Rat Güsslers an die anwesenden Makler, „nicht in Ergebnissen“.